20. La negociación.

Objetivo: Establecer las diferencias entre una negociación efectiva y no efectiva.

Actividad: Una síntesis sobre la Negociación y sus tipos.

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Introducción a la negociación

Cada persona es un negociador en cada situación y cada día. La negociación es una realidad de la vida. En el mundo se negocia todos los días. La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando dos personas comparten intereses en común, pero también tienen intereses opuestos.

En innumerables ocasiones se requiere negociación. Todas las personas quieren participar en decisiones sobre problemas que las afectan y cada vez menos personas están dispuestas a aceptar las decisiones dictadas por otras. Tienen diferencias, y utilizan la negociación para manejarlas. En los negocios, en el gobierno o en la familia, la mayoría de las decisiones se toman mediante negociación. Y aun cuando se comparezca ante un juzgado, casi siempre se negocia un acuerdo antes del juicio

Aunque se negocia todos los días, no es fácil hacerlo bien. Las estrategias estandarizadas para negociar, con frecuencia dejan a las personas insatisfechas, cansadas o alienadas, y a menudo las tres cosas a la vez.

Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos no cambian. Se puede utilizar los principios de la negociación cuando se trata de un asunto o de varios; de dos partes o de varias; sea que exista un ritual aceptado, como en las negociaciones colectivas, o que se trate de una improvisación total, como cuando se habla con secuestradores.

Las estrategias estándar de negociación se encuentran entre los extremos “dura” y “suave”, pero todas implican un intento de armonizar el logro de lo que usted quiere y el deseo de llevarse bien con los demás. Además, hay una tercera manera de negociar, que no es ni dura ni suave, sino más bien dura y suave a la vez.

La negociación está en el corazón de la comunicación interpersonal. Para que sea exitosa, debe favorecer la cooperación, apoyarse en una actitud de apertura, evitar posiciones rígidas, los enfrentamientos inútiles, las tácticas de confrontación o de manipulación. Se debe entender el punto de vista del otro. Se debe buscar el establecimiento de lazos de solidaridad, crear puentes y encontrar soluciones satisfactorias para ambas partes.

La negociación es “un proceso en el cual, dos o más partes o actores pretenden o intentan alcanzar una decisión conjunta en materias de interés común, respecto de las cuales están o podrían estar en conflicto o desacuerdo” (Donald Guifford, Legal Negotiation, Theory and Aplications, 1989).

La negociación es una forma de comunicación bilateral entre dos actores, que apunta a producir un acuerdo entre personas que poseen intereses comunes y divergentes.

TIPOS DE NEGOCIADORES

Una persona normalmente tiene dos maneras de negociar: la suave y la dura.

Ambos tipos se describen así:

Suave: Evita conflictos personales y por esto hace concesiones para llegar a un acuerdo. Puede llegar a sentirse explotado y amargado. Quiere una solución amistosa. Para el negociador suave los otros son amigos con los que debe lograr acuerdos.

• Los otros son amigos

• Lograr acuerdos

• Conservar la relación

• Mostrar información

Duro: Ve en toda situación un duelo de voluntades, en la cual quien tome las posiciones más extremas y resista por más tiempo es el que gana. Agota sus recursos y lastima su relación con la otra parte. Para el negociador duro los otros son adversarios a los que debe vencer.

• Los otros son adversarios

• Lograr la victoria

• Condicionar la relación

ESTILOS DE NEGOCIADOR

Los negociadores pueden tener muchos distintos estilos para actuar. Algunos de los principales son los siguientes.

Negociador cooperador. Tiene en cuenta que las controversias y los conflictos son inevitables en cualquier relación y no es realista tratar de evitarlos a toda costa. Su objetivo es llegar a un acuerdo óptimo de manera mutuamente satisfactoria.	Negociador obstinado. Al que le gusta ganar por ganar; para él cualquier negociación es una relación de poder, una lucha. Considera que una ganancia para el otro necesariamente representa una pérdida propia. Su objetivo es vencer gracias a una prueba de fuerza.
Negociador gentil. En la mayoría de las negociaciones prefiere hacerle caso al otro para no dañar la relación, en lugar de hacerse valer. Su objetivo es la satisfacción del otro y no arriesgarse a enojarse con él.	Negociador de compromisos. Para que las cosas se arreglen, se necesita que cada uno haga un poco de esfuerzo. El objetivo es llegar a un compromiso que esté a medio camino entre las posiciones iniciales.